แนวคิดใหม่ที่ใช้ในการดำเนินกลยุทธ์

แนวความคิดใหม่ที่จะใช้ดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจผลิตสินค้า ธุรกิจจัดจำหน่าย หรือธุรกิจการขายก็ตาม จะใช้เพิ่มอีก 5M ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินการเพิ่มเติมคือ

  1. Money ก็คือเงิน หรือทุน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้การทำงานทุกอย่างสำเร็จลุล่วงไปได้ด้วยดี เพราะการที่เราจะทำอะไรสักอย่างให้ประสบผลสำเร็จได้ เราจะต้องมีสิ่งอำนวยความสะดวกอีกหลายอย่าง เช่น ที่ดิน อาคารสำนักงาน อุปกรณ์ต่างๆ เป็นต้น แล้วการจะได้สิ่งนั้นๆมาเราก็ต้องอาศัยเงินนี่แหละเป็นตัวช่วย
  2. Man หรือ ทรัพยากรบุคคล ซึ่งเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญมากที่สุด เพราะคำว่าบุคคลนี้หมายรวมไปถึงรวมความรู้ ความสามารถที่มีอยู่ในตัวของบุคคลนั้นด้วย ถ้าบุคคลที่ทำงานให้กับองค์กรมีความรู้ ความสามารถ ก็ย่อมจะสามารถพัฒนาองค์กรให้ประสบผลสำเร็จได้มากเท่านั้น
  3. Management หรือการบริหารจัดการ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของบุคคลว่าจะมีความสามารถในการคิด วางแผนการทำงานต่างๆ ว่าจะทำอะไร ทำเมื่อไร ใครเป็นคนทำ ใช้งบประมาณเท่าไหร่ ได้ดีเพียงใด
  4. Marketing หรือการตลาด ซึ่งปัจจัยนี้ก็ต้องอาศัยความรู้ ความสามารถของบุคคลเช่นเดียวกัน ว่าจะสามารถคิด วางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดได้ดีเพียงใด
  5. Moral หรือ ใจ ซึ่งเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญมาก เพราะการที่เราทำงานใดๆด้วยใจ นั่นหมายความว่างานนั้นย่อมมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมากกว่างานที่ต้องทำด้วยความจำใจ เพราะหากเราทำงานด้วยใจแล้ว เราย่อมจะมีความตั้งใจทำ รู้สึกสนุกกับงานตรงนั้นที่กำลังทำอยู่ ไม่เบื่อง่ายๆ ยิ่งถ้าเราสามารถทำให้คนอื่นๆเชื่อและให้ใจเรามาด้วยแล้วโอกาสที่งานจะประสบผลสำเร็จในการทำงานย่อมมีมากขึ้น เพราะเขาจะให้ความช่วยเหลือในการทำงานของเราด้วยความเต็มใจ และไม่หวังผลตอบแทนด้วยซ้ำ เขาช่วยเราทำเพียงเพราะรู้สึกสนุกทำแล้วมีความสุขเท่านั้นเอง

การตลาดเพื่อการแข่งขันทางธุรกิจ

4M กับแนวความคิดดำเนินธุรกิจ

จากพื้นฐานเดิมที่เป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่จะทำให้สินค้าหรือบริการเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตไปยังผู้ใช้ หรือผู้บริโภค ได้บรรลุเป้าหมายจะต้องอาศัยปัจจัย 4 ประการคือ

  1. คน (Man) :: ซึ่งถือว่าเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด เพราะธุรกิจจะเกิดขึ้นได้ต้องอาศัยความคิดของคน มีคนเป็นผู้ดำเนินการหรือจัดการทำให้เกิดกิจกรรมทางธุรกิจหลายรูปแบบ เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการประกอบธุรกิจนั้นๆ
  2. เงิน (Money) :: เป็นปัจจัยในการดำเนินธุรกิจอีกชนิดหนึ่งที่ต้องนำมาประกอบเพื่อให้เกิดธุรกิจ ซึ่งแต่ละธุรกิจจะใช้ปริมาณเงินที่แตกต่างกันไป ขึ้นอยู่ว่าธุรกิจนั้นมีขนาดเล็กหรือใหญ่

3.วัสดุหรือวัตถุดิบ (Material) ::  ซึ่งในการผลิตสินค้า ต้องอาศัยวัตถุดิบในการผลิต ดังนั้น ผู้บริหารต้องรู้จักบริหารวัตถุดิบให้มีประสิทธิภาพ เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ต่ำ และทำให้ธุรกิจได้ผลกำไรสูงสุด

  1. วิธีปฏิบัติงาน (Method) :: ซึ่งการปฏิบัติงานในแต่ละขั้นตอนของการดำเนินธุรกิจ ควรมีการวางแผน และควบคุมให้การปฏิบัติงานนั้นมีประสิทธิภาพ

สิ่งที่นักขายส่ง/ต่างจังหวัด ควรระลึกเมื่อเข้าบริษัท

  1. ปัญหาลุกค้า เรื่อง ของแพง คืน ชำรุด ล่าช้า
  2. การเก็บเงินมีปัญหาหรือไม่
  3. ฐานะลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง
  4. คู่แข่งอ่อน/แข็งแค่ไหน
  5. ลูกค้าสนใจคู่แข่งแค่ไหน
  6. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมคู่แข่ง
  7. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมเรา
  8. อะไรที่จะทำให้เราขายได้ดีกว่า
  9. คราวนี้เราขายได้ตามโครงการไหม
  10. ทำไมเพราะ………..
  11. เข้าตลาดทุกจุดไหม
  12. อะไรที่ทำให้ไม่ได้เป้าหมาย
  13. เราใช้เวลาถูกต้องตามหน้าที่แล้วหรือ

อย่าทำอย่างนี้

  1. อมตัวเลข พนักงานขายบางคนเมื่อรับเป้าหมายมาแล้ว และทำได้ทุกเดือน ตัวเลขเป้าหมายในเดือนต่อไปต้องสูงขึ้นเรื่อยๆนั้น ก็เริ่มเกิดความกังวลว่าจะต้องทำงานหนักเลยใช้วีการขายในรอบปัจจุบันส่งตัวเลขเข้าบริษัท
  2. ลอยของ เป็นการส่งของให้ร้านค้า โดยร้านค้าไม่ได้สั่ง บางร้านก็อาจจะรับไว้ ถ้าของหมดพอดี บางร้านค้าอาจจะส่งกลับ ค่าขนส่งของบริษัทก็เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัวของร้านค้าที่ส่งกลับ
  3. แตกบิล กลเม็ดอันนี้นิยมใช้กันอย่างแพร่หลายในพนักงานขายที่ขายเงินสด เพราะมีหลายบริษัทที่จูงใจพนักงานขาย โดยดูยอดกระจายเข้าร้านเป็นจำนวนร้าน
  4. รู้เห็นเป็นใจกับลูกค้า อัดก่อน คืนที่หลัง ต้องการเงินเป็นรางวัล เป็นนักล่ารางวัลจากแดนไกล
  5. ไม่ส่งเงิน เรียกว่า พวกชอบดองเช็ค ดองเงินสด ปกติหน่วยเงินสดต้องซื้อดร๊าฟ ส่งเงินเข้าบริษัท 2-3 วัน หรือทุกวันแล้วแต่ความมากน้อยของยอดขาย บางคนขอเอาเงินไปผันก่อน อาจด้วยเรื่องเดือดร้อนของครอบครัว หรือการติดการพนันมากเกินไป
  6. โกงของแจกร้านค้า บริษัทการตลาดส่วนมากมักมีของแจกร้านค้าในมุมต่างๆ
  7. รักลำเลียง
  8. ยืดคิวการเก็บเงิน เครดิตเทอมจะมีระยะเวลาของแต่ละบริษัทพนักงานขายบางคนก็เห็นใจลูกค้ามากกว่าบริษัท ใช้วิธีการยืดอายุเช็คร้านค้า
  9. แยกส่งของ วิธีการที่นิยมใช้อีกวิธีคือ ทำใบสั่งทีละมากๆในบิลเดียวแต่การส่งจะแยกส่งของเป็นงวดๆ เนื่องจากของเข้าร้านค้ามากเกินไป ร้านไม่มีที่เก็บ ทำเช่นนี้เพื่อช่วยให้ร้านค้าได้รายการส่งเสริมการขายรายการใหญ่ๆ
  10. ซื้อตุนเอง บางครั้งพนักงานขายบางคนลงทุนซื้อสินค้าด้วยเงินตัวเอง เพื่อให้ถึงเป้าหมายเพื่อเอารางวัลพิเศษบางอย่างที่บริษัทจัด

วิธีต่างๆที่กล่าวข้างต้น คงถามว่า แล้วจะป้องกันอย่างไร วิธีการป้องกันต้องเริ่มจากกฎระเบียบของบริษัทที่กันการตุกติก ซูเปอร์ไวเซอร์ต้องตาถึงรู้จริง และขยันตรวจเช็ค ฝ่ายบัญชี และสินเชื่อของบริษัทต้องแม่นยำจริงๆ จับเก่งจริงๆ ทุกอย่างจึงจะรอดได้.

กลยุทธ์การขายสินค้าต่างจังหวัด

สิ่งที่ผู้แทนขาย/นักขายจำเป็นต้องทราบ

  1. เรื่องราวในบริษัทของตน คือบริษัทของตนมือชื่อเสียงและความเป็นมาอย่างไร คณะผู้บริหาร มีโลโก้ สโลแกนอย่างไร ขายสินค้าอะไร ราคาเท่าไร การส่งเสริมการขายที่ดีมีอะไรบ้าง รูปแบบไหน ข้อจำกัดของบริษัท
  2. ขั้นตอนในการขาย ในบริษัทของเรามีขั้นตอนการขายอย่างไร ปิดบัญชีการขายวันละเท่าไหร่ จะต้องเข้าบริษัทเดือนละกี่วัน มีการบริการลูกค้าอย่างไรบ้าง กระบวนการขายเป้นอย่างไร
  3. คู่แข่งคือใคร ใครเป็นคู่แข่งในการตลาดของเรา ใครคือผู้ท้าชิงหรือคู่แข่งหน้าใหม่ อะไรเป้นจุดอ่อนและจุดแข่งของคู่แข่ง
  4. ข้อมูลลูกค้าหรือร้านค้า นักขายควรที่จะต้องรู้จักเจ้าของร้านชื่อเสียงเรียงนาม นิสัยการซื้อ สิ่งที่เขาชอบ หรือไม่ชอบ
  5. เรื่องทั่วไปๆ ทางด้านสภาพของตลาดปัจจุบัน ซึ่งนักขายจะต้องรู้จักลัวิเคราะห์ประเมินสถานการณ์ของด้านการตลาด

ขาย6

สูตร 4ท. ดำเนินการขายแบบมืออาชีพ

  1. เทคนิค

จะขายให้ดีได้นั้นต้องมีเทคนิค สิ่งต่อไปนี้ที่นักขายพึงตระหนักไว้คือ

เทคนิคการพูด การพูดคือส่วนหนึ่งของชีวิต  การพูดมีทั้งดีและไม่ดี แต่การพูดที่ดีนั้นมีความสำคัญมาก เพราะการพูดที่ดีจะทำให้ผู้พูดมีแต่คนรัก ไม่มีคนเกลียด  มีแต่คนให้ความเมตตา แม้ไม่มีเงินก็สามารถทำให้มีเงินได้ มีแต่ความเจริญรุ่งเรือง มีแต่ความสำเร็จ เพราะฉะนั้นเราควรพูดแต่สิ่งที่ดีๆ  ควรคิดทุกครั้งก่อนที่จะพูด เพราะถ้าพูดแล้วทั้งดีและไม่ดีแก้ไขอะไรไม่ได้ แล้วการพูดที่ดีนั้นเป็นอย่างไร? มีหลักการอย่างไร?

เทคนิคการพูดที่ดีนั้น  ต้องพูดเป็น  มีหลักการพูด ง่ายๆ คือ

  1. พูดให้มีเนื้อหาสาระ เชิงสร้างสรรค์ น่าสนใจ พูดแล้วทำให้ผู้ฟังเกิดกำลังใจ มีความหวัง

รู้สึกดี  สดชื่น  สมหวัง

  1. มีความตั้งใจ จริงใจในการพูด น้ำเสียงในการพูดนั้นต้องแสดงออกถึงความจริงใจ สุภาพ

อ่อนโยน ดังชัดเจน  ตั้งใจที่จะให้ความรู้ที่มีเนื้อหาสาระดี

  1. มีความเข้าใจผู้ฟัง ผู้ที่เราจะพูดด้วย หากเรามีความเข้าใจผู้ฟังว่าต้องการอะไร ผู้พูดมีเจตนา

ดี การพูดนั้นก็จะเป็นประโยชน์อย่างมาก

  1. การพูดที่ดีนั้นต้องให้เกียรติผู้ฟังเสมอ กริยาท่าทาง การพูดให้เกียรติซึ่งกันและกันเป็นการ

สร้างความเป็นมิตร สร้างความรัก ความผูกพัน ความสามัคคี

หลักการทั้ง 4 ข้อนี้เป็น หลักการการพูด ที่ดีที่ทำให้เกิดสิ่งที่ดีๆ ตามมาอย่างมากมาย  ทำให้ผู้พูดมีเสน่ห์ ทำให้เกิดความสำเร็จตามที่ผู้พูดต้องการ  การพูดที่ดีเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จในชีวิต   การพูดที่ดีนั้นเป็นศิลปะที่ต้องฝึกฝน หมั่นพูดแต่เรื่องที่ดีๆ ชีวิตก็จะดีมีความสุข

เทคนิควิธีการสาธิตการขาย  มืออาชีพจะขายได้ต้องรู้วิธีการและเทคนิคการสาธิตสินค้าสำหรับสินค้าที่ต้องการสาธิต หรือสามารถอธิบายให้เข้าใจอย่างง่ายๆ ในสินค้าที่ไม่ต้องสาธิต สำหรับสินค้าที่ต้องสิตก่อนนั้นเพื่อนนักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกง่าย สะดวก ประหยัด รวดเร็ว มีคุณค่า ไม่ซับซ้อน การตัดสินใจซื้อจะมีเหตุผลที่ต่างกัน เช่น บางท่านถือเอาความประหยัดเป็นเกณฑ์ตัดสินใจ บางท่านถือเอาความรวดเร็วเป็นเกณฑ์

เทคนิคการปรับตัว การขายที่ดีนักขายมืออาชีพนั้นจะต้องมียุทธวิธีและเทคนิคอื่นๆ ผสมนอกเหนือจากเทคนิคการพูด เทคนิคการสาธิตหรืออธิบายการขาย แล้วยังมีเทคนิคการปรับตัวให้เข้ากลับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

เทคนิคการปิดการขายที่หนักแน่น กล้าหาญแต่แฝงด้วยความอ่อนโยนที่นักขายจะต้องมีความเชื่อมั่นและจริงใจ

  1. ทฤษฎีการขาย

นักขายมืออาชีพต้องเสนอขายอย่างมีหลักการคือจะต้องมีความรู้และความสามารถต่อไปนี้

  • ความรู้เกี่ยวกับสินค้าของตนเอง
  • ความเข้าใจในพฤติกรรม ความต้องการและการตัดสินใจของผู้บริโภค
  • ความรู้และความสามารถในทางจิตวิทยาในการสื่อสารทั้งภาษาคำพูดและภาษาท่าทาง
  • ความรู้ความสามารถในการดำเนินการขายแบบขั้นตอน
  • ความรู้จักควบคุมตนเองให้ทำงานตามแผนการ เพื่อให้ผลงานบรรลุตามเป้าหมายได้
  1. ท่าทางที่ดี

นักขายมืออาชีพจะต้องมีบุคลิกที่น่าเชื่อถือและน่าไว้วางใจ ในท่วงทีอิริยาบถที่ปรากฏต่อสายตาบุคคลภายนอก  เริ่มตั้งแต่

  1. การยืน
  2. การเดิน
  3. การนั่ง
  4. การวางตัว
  5. การแต่งกาย
  6. การพูด
  7. การแสดงการขาย
  1. ทำอย่างทุ่มเท

นักขายที่ประสบความสำเร็จอาศัย 2 สิ่งที่สำคัญคือ ใช้มันสมองในการวางแผนก่อนการทำงาน และใช้สองเท้าสำหรับก้าวเข้าหาลูกค้าเพื่อสร้างความสำเร็จในการขายควบคู่กันไป โดยการทำงานขายอย่างทุ่มเท อย่างอุทิศชีวิตเพื่อเป้าหมายรายได้ ตำแหน่ง ความสำเร็จ สิ่งที่พอจะบอกได้ว่านักขายมืออาชีพนั้นทุ่มเมหรือไม่นั้นสิ่งที่พอจะสังเกตได้นั้นคือ

  1. ออกพบลูกค้ามากกว่าที่บริษัทกำหนด
  2. การรู้จักบริหารเส้นทางและบริหารเวลาในการขาย โดยการพบลูกค้าจำนวนรายมากที่สุดในระยะเวลาอันจำกัด
  3. การพบลูกค้าได้ตามแผนการรายวัน/สัปดาห์