องค์ประกอบของแผนการตลาด

ต่อไปนี้คือองค์ประกอบของแผนการตลาดว่าควรมีลักษณะอย่างไร และควรมีเนื้อหาอะไรในแต่ละส่วนบ้าง

Two business people discussing data or planning work on backgrou

  1. สถานการณ์การตลาดในปัจจุบัน

องค์ประกอบแรกของแผนการตลาดนั้นได้แก่ภาพรวมของสถานการณ์การแข่งขันในตลาดธุรกิจในกลุ่มเดียวกันกับธุรกิจของเรา ไม่ว่าจะเป็นยอดขาย ต้นทุน กำไรของคู่แข่ง ช่องทางในการขาย รวมถึงอิทธิพลต่างๆ ที่ส่งผลต่อธุรกิจ ทั้งสถานการณ์ทางเศรษฐกิจ สถานการณ์การเมืองปัจจุบัน เพื่อนำข้อมูลส่วนนี้ไปทำการวิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็ง โอกาสและความเสี่ยงของธุรกิจ หรือที่เรียกว่าการวิเคราะห์ SWOT ต่อ โดยข้อมูลส่วนนี้จะเป็นการรายงานสถานการณ์และข้อมูลต่างๆ เท่านั้น จะยังไม่มีการวิเคราะห์ข้อมูลใดๆ

  1. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด

นี่คือส่วนที่เริ่มนำข้อมูลจากหัวข้อที่แล้วมาวิเคราะห์ SWOT หรือก็คือ S-Strength (จุดแข็งของธุรกิจ ), W-Weakness (จุดอ่อนของธุรกิจ) , Opportunity (โอกาสของการทำธุรกิจ) และ Threats (อุปสรรคในการทำธุรกิจ) เพื่อดูว่าสถานการณ์ในปัจจุบันเหมาะสำหรับการลงทุนและการแข่งขันหรือไม่ มีประเด็นอะไรที่ต้องระวังเป็นพิเศษ หรือบางกรณีอาจจะเห็นว่ามีโอกาสที่น่าสนใจที่ธุรกิจเราควรจะรีบเข้าไปจับ

  1. วัตถุประสงค์

ส่วนนี้จะเป็นการกำหนดผลลัพธ์ของธุรกิจที่เราต้องการตามช่วงระยะเวลาของแผนการตลาดที่เราตั้งเอาไว้ ทั้งระยะสั้นและระยะยาว ไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายโดยรวมของกิจการ เป้าหมายของแต่ละด้านในธุรกิจอย่างการเงินเช่น ยอดขาย หรือกำไร ซึ่งเป้าหมายทั้งหมดที่ตั้งไว้ในแต่ละส่วนควรมีลักษณะที่สอดคล้องกัน

  1. กลยุทธ์ทางการตลาด

กลยุทธ์ทางการตลาดถือเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ โดยปกติแล้วการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของแต่ละธุรกิจจะเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลโดยใช้หลัก STP เพื่อทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่เราจะเปลี่ยนให้มาเป็นลูกค้า เป้าหมายว่าเราต้องการอะไรจากการทำการตลาด และตำแหน่งทางการตลาดว่าแบรนด์เราอยู่ที่ระดับใดในใจลูกค้าเพื่อทำการตลาดให้ตรงกับภาพที่ลูกค้ามองเห็นหรือเพื่อให้ไปถึงเป้าหมายที่เราต้องการ

  1. แผนการดำเนินงาน

นี่คือส่วนที่เราจะอธิบายว่าเราจะนำกลยุทธ์การตลาดที่กำหนดไว้มาทำให้เกิดขึ้นจริงได้อย่างไร โดยอธิบายกระบวนการขั้นตอนต่างๆ ที่เราจะลงมือทำงานจริงๆ เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ของธุรกิจ และเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันทางธุรกิจ

  1. แผนทางการเงิน

ในฝั่งรายได้นั้นแผนทางการเงินจะทำให้เราสามารถคาดคะเนยอดขายล่วงหน้าได้ และในด้านรายจ่ายก็จะสามารถประมาณการต้นทุนที่คาดว่าจะใช้ในด้านการผลิต การจัดจำหน่าย และการตลาดได้ ซึ่งเรานำความแตกต่างระหว่างรายได้กับรายจ่ายมาเป็นการคาดการณ์กำไรได้อีกด้วย หลังจากนั้นเราควรวิเคราะห์อัตราส่วนทางการเงินในมุมมองต่างๆ เพื่อวิเคราะห์ถึงสภาพคล่องทางการเงินว่ามีหมุนเวียนอยู่ในธุรกิจเท่าไร เพื่อที่เมื่อเกิดเหตุการณ์ฉุกเฉินจะได้มั่นใจได้ว่าเรายังมีเงินไว้ดำเนินธุรกิจต่อไปอยู่ โดยอาจสมมุติเป็นสถานการณ์จำลองต่างๆ ในกรณีสถาการณ์ดี ปกติ หรือในกรณีที่สถานการณ์แย่ที่สุดเอาไว้ ว่าเราจะมีวิธีรับมืออย่างไร

  1. แผนควบคุมการปฏิบัติงาน

องค์ประกอบสุดท้ายของแผนการตลาด เป็นการควบคุมดูแลและปรับปรุงการปฏิบัติงาน เพื่อที่จะได้ตรวจสอบและทบทวนผลที่ออกมาจากระบวนการที่ทำและดำเนินตามความจำเป็น ซึ่งถ้าหากเกิดข้อผิดพลาดหรือไม่เป็นตามแผนที่วางไว้ ก็ยังสามารถเตรียมแผนสำรองมารองรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อเกิดสงครามราคาเมื่อมีคู่แข่งตัดราคาหรือมีกิจกรรมส่งเสริมการขายที่ทำให้เราเสียเปรียบในระยะยาว การถูกลอกเลียนแบบสินค้าโดยไม่ผิดกฎหมาย หรือแม้กระทั่งการที่กลุ่มพนักงานรวมตัวหยุดงานก็เป็นสถานการณ์ฉุกเฉินที่เราควรมีแผนรับมือไว้บ้าง

ปัจจัยสู่ความสำเร็จของนักธุรกิจ

กลยุทธ์ที่ประกอบด้วย ปัจจัยหลัก 8p คือ

กลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์  (Product Strategy)

ซึ่งจะเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เริ่มตั้งแต่ขั้นตอนการผลิตการบรรจุหีบห่อให้สินค้าที่เรานำมาจำหน่ายมีความน่าสนใจแตกต่างไปจากคู่แข่งที่จำหน่ายสินค้าประเภทเดียวกัน หากเป็นร้านค้าออนไลน์ที่ไม่ได้ผลิตสินค้ามาขายเอง การตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือผลิตภัณฑ์เพื่อนำมาจำหน่ายต้องมีความชัดเจนรู้ข้อดี ข้อด้วยของผลิตภัณฑ์นั้นๆจริงๆ เพราะนอกจากจะเป็นการกำหนดกลุ่มลูกค้าทำให้จัดหาสินค้ามาจำหน่ายได้ตรงตามความต้องการของ กลุ่มลูกค้าแล้วยังทำให้เรารู้ว่าสินค้าที่นำมาจำหน่ายสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้มาก-น้อยเพียงใดซึ่งข้อมูลที่ได้จะเป็นประโยชน์ต่อการพัฒนาปรับปรุงสินค้าที่จะผลิตต่อไป

กลยุทธ์ด้านราคา (Price Strategy)

คือการกำหนดราคาสินค้าที่คำนวณจากต้นทุนในการผลิตบวกกับกำไรที่เราต้องการจะได้ คำว่าต้นทุนการผลิตในส่วนของร้านค้าออนไลน์ที่ทำธุรกิจแบบซื้อมาขายไป โดยไม่ได้มีการผลิตสินค้าออกมาขายเองต้นทุนคือราคาทุนของสินค้าบวกค่าใช้จ่ายและบวกด้วยผลกำไรที่ต้องการจะได้แล้วนำมากำหนดเป็นราคาขาย กลยุทธ์สำคัญในการกำหนดราคาจะตั้งราคาสูงหรือราคาต่ำ หลักสำคัญที่จะต้องพิจารณามีรายละเอียดดังนี้

1.ตั้งราคาตามคู่แข่ง หากสินค้าที่ผลิตหรือนำมาจำหน่ายไม่ได้มีความแตกต่างจากสินค้าประเภท เดียวกันทั้งในด้านคุณภาพ รูปแบบ และลักษณะการใช้งาน การตั้งราคาสูงหรือราคาต่ำอาจไม่มีผลต่อการตลาดเพราะสินค้าไม่ได้มีความโดดเด่นแตกต่างไปจากคู่แข่งหรือสร้างความแตกต่างได้ยาก การกำหนด ราคาสินค้าจึงต้องตั้งราคาตามคู่แข่ง การตัดสินใจซื้อให้ขึ้นอยู่กับความพอใจของลูกค้า

2.ตั้งราคาน้อยกว่าหรือใกล้เคียงกับคู่แข่ง ในกรณีที่เป็นสินค้าประเภทเดียวกันในท้องตลาดเพื่อดึงความสนใจของลูกค้าทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าจากราคาที่ถูกกว่า ส่วนผลกำไรที่ร้านค้าออนไลน์จะได้รับเน้นที่ปริมาณการขาย

3.ตั้งราคาสูงกว่า การตั้งราคาผลิตภัณฑ์หรือตั้งราคาสินค้าให้สูงกว่าสินค้าประเภทเดียวกันที่มีอยู่ในท้องตลาต

กลยุทธ์ด้านการจำหน่าย (Place Strategy)

ปัจจุบันช่องทางการจำหน่ายสินค้าที่นิยมใช้มีอยู่สองรูปแบบคือ ร้านค้าขายสินค้าให้กับลูกค้า โดยตรง เช่น ร้านค้าออนไลน์ขายสินค้าให้กับลูกค้าเมื่อมีการติดต่อสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์หรือเว็บเพจพร้อมการโอนเงิน เมื่อร้านค้าออนไลน์ได้รับเงินแล้วก็จะจัดส่งสินค้าให้ถึงมือลูกค้าโดยตรง ซึ่งช่องทางการจำหน่าย ด้วยวิธีนี้ร้านค้าออนไลน์จะได้กำไรมากกว่า ส่วนช่องทางการจำหน่ายรูปแบบที่สอง คือการขายสินค้าผ่านตัวแทนหรือคนกลางตัวอย่างเช่น ร้านขายสินค้าเปิดรับตัวแทนขายสินค้าวิธีการก็คือให้ผู้ที่สนใจเป็นตัวแทนนำรูปภาพสินค้าไปขายจะขายทางเว็บไซต์ เว็บเพจ Facebook หรือช่องทางอื่นๆซึ่งขึ้นอยู่กับตัวแทน เมื่อตัวแทนมียอดสั่งซื้อเพียงโอนเงินพร้อมแจ้งรายละเอียดที่อยู่ของลูกค้าทางร้านค้าออนไลน์ก็จะทำการจัดส่งสินค้าในนามตัวแทนให้กับลูกค้าโดยตรง วิธีนี้เป็นการขยายกลุ่มลูกค้าทำให้มียอดขายสินค้าเพิ่มมากขึ้น ถึงแม้ช่องทางการจำหน่ายรูปแบบนี้จะทำให้ได้กำไรน้อยกว่าการขายสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรงแต่ก็จะทำให้มียอดขายสินค้าเพิ่มมากขึ้นจากเครือข่ายของตัวแทน

กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategy)

การนำกลยุทธ์นี้มาใช้จุดประสงค์ก็เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้น โดยการเสนอผลประโยชน์ให้กับลูกค้าเป็นครั้งคราวอาทิเช่นการจัดโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม หรือเลือกใช้วิธีอื่นที่มีอยู่หลายรูปแบบสิ่งสำคัญคือต้องนำมาใช้ให้เหมาะกับตัวสินค้าที่นำมาจำหน่ายและต้องสอดคล้องกับกลยุทธ์ด้านอื่นๆด้วยเทคนิคในการนำกลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด มาใช้กับการขายสินค้าออนไลน์ ให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ด้านอื่นๆควรส่งเสริมการขายเป็น 2 ลักษณะคือการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าโดยตรงเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น เช่น ซื้อสินค้า 3 ชิ้นคิดราคาพิเศษหรือราคาส่ง และลักษณะที่2 มุ่งเน้นไปที่ตัวแทนเพื่อสร้างแรงจูงใจในการขายโดยการให้ส่วนลดสินค้า แถมสินค้า กำหนดเป้าในการสั่งซื้อสินค้าเพื่อให้ของขวัญพิเศษ เป็นการลด แลก แจก แถม ที่ทำให้มียอดขายเพิ่มมากขึ้น

กลยุทธ์ด้านบรรจุภัณฑ์ (Packaging Strategy)

หลักสำคัญในการนำกลยุทธ์บรรจุภัณฑ์ มาใช้กับธุรกิจอื่นสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อทำการออกแบบบรรจุภัณฑ์ก็คือต้องมีความสวยงามโดดเด่นกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเมื่อนำไปวางขายคู่ กันบนชั้นวางสินค้า ในส่วนของร้านค้าออนไลน์กลยุทธ์บรรจุภัณฑ์อาจเป็นเรื่องของการจัดส่งสินค้ารวมอยู่ด้วย เพราะถึงแม้จะมีกล่องพัสดุ กล่องไปรษณีย์หรือถุงบรรจุภัณฑ์ที่ใช้สำหรับการจัดส่งสินค้าขายอยู่แล้วก็ ต้องเลือกให้เหมาะสมกับขนาดหรือประเภทของสินค้ามีการหีบห่อที่เรียบร้อยสวยงาม เขียนรายละเอียดของผู้รับและผู้จัดส่งอย่างถูกต้องครบถ้วน สิ่งเหล่านี้สามารถสร้างความประทับใจและทำให้ลูกค้ามีทัศนคติที่ดี ต่อร้านค้าออนไลน์ที่สั่งซื้อสินค้าจนทำให้กลายเป็นลูกค้าประจำได้

กลยุทธ์ด้านการใช้พนักงานขาย (Personal Strategy)

การขายโดยใช้พนักงานนอกจากหวังผลลัพธ์เพื่อเพิ่มยอดขายแล้ว ในขณะเดียวกันก็ยังเป็นการสร้าง  สัมพันธภาพระยะยาวกับลูกค้าอีกด้วย กลยุทธ์การใช้พนักงาน ไม่ได้หมายความถึง การขายเพียงอย่างเดียว แต่ยังเกี่ยวข้องกับการจัดการทั่วๆไปอาทิเช่น การจ้างพนักงานขายรวมถึงการบริหาร  การเตรียมการเสนอขาย และการบริการหลังการขาย ในส่วนของร้านค้าออนไลน์กลยุทธ์การใช้พนักงานขาย วิธีการอาจแตกต่างไปจากธุรกิจอื่นเนื่องจากเป็นการขายสินค้าที่ผู้ซื้อและผู้ขายติดต่อซื้อขายกันผ่านโลกออนไลน์ พนักงานขายจึงเป็นคนที่ทำหน้าที่โพสตอบคำถามและให้ข้อมูลสินค้าแก่ลูกค้าเป็นหลัก การสอบถามข้อมูลสินค้าหากได้รับคำตอบช้าเกินไปก็เป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าขาดความเชื่อมั่นในการสั่งซื้อสินค้า

กลยุทธ์ด้านการให้ข่าวสาร (Public Strategy)

การให้ข้อมูลข่าวสารเป็นกลยุทธ์ที่มีความสำคัญและเหมาะกับยุคสมัยที่การติดต่อสื่อสารถึงกันได้อย่างไร้พรมแดน สภาพแวดล้อมและการใช้ชีวิตของคนในสังคมมีเรื่องของอินเทอร์เน็ตมาเกี่ยวข้องด้วยทั้งสิ้นทำให้สามารถรับข้อมูลข่าวสารต่างๆได้อย่างรวดเร็ว รูปแบบการนำกลยุทธ์มาใช้โดยเฉพาะการขายสินค้าออนไลน์ การให้ข่าวสารเช่น การโพสประกาศ ฝากขายสินค้าตามเว็บลงประกาศฟรีซึ่งมีให้บริการอยู่มากมาย หรือต้องการให้ข้อมูลข่าวสารสินค้าที่ตรงกลุ่มเป้าหมายอาทิเช่นขายสินค้าแฟชั่นวัยรุ่น ขายผ้าห่มผ้าปูที่นอน อาจเลือกเว็บบอร์ดของมหาวิทยาลัยต่างๆที่ให้ลงประกาศฟรีเป็นการใช้กลยุทธ์ที่ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ

กลยุทธ์ด้านการใช้พลัง (Power Strategy)

นำมาใช้กับร้านขายสินค้าออนไลน์มีหลายรูปแบบ ตัวอย่างเช่นการใช้อำนาจในการต่อรองเพื่อสร้างเครือข่าย โดยคนที่ต้องการสั่งซื้อสินค้าจากเราไปจำหน่ายต้องสมัครเป็นตัวแทนเท่านั้นเพื่อที่จะได้สั่งซื้อสินค้าในราคาขายส่ง หรือต้องสมัครเข้ากลุ่มตามประเภทของสินค้าในไลน์เพื่อนำรูปภาพของสินค้าแต่ละประเภทที่มีการอัพเดททุกวันไปโพสขาย ในกรณีนี้เป็นการขายส่งสินค้า ส่วนการขายปลีกให้กับลูกค้าทั่วๆไปหน้าเว็บเพจรูปแบบการใช้กลยุทธ์พลังอาจมีการกำหนดราคาขายที่แตกต่างกัน เช่น สั่งซื้อสินค้าครบ 3 รายการคิดราคาพิเศษเป็นการต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนผลประโยชน์  ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ร้านค้าออนไลน์มียอดขายเพิ่มขึ้นส่วนของลูกค้าได้สินค้าในราคาที่ถูกลง

Processed with VSCOcam with s4 preset

Processed with VSCOcam with s4 preset

แนวคิดใหม่ที่ใช้ในการดำเนินกลยุทธ์

แนวความคิดใหม่ที่จะใช้ดำเนินธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจผลิตสินค้า ธุรกิจจัดจำหน่าย หรือธุรกิจการขายก็ตาม จะใช้เพิ่มอีก 5M ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินการเพิ่มเติมคือ

  1. Money ก็คือเงิน หรือทุน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้การทำงานทุกอย่างสำเร็จลุล่วงไปได้ด้วยดี เพราะการที่เราจะทำอะไรสักอย่างให้ประสบผลสำเร็จได้ เราจะต้องมีสิ่งอำนวยความสะดวกอีกหลายอย่าง เช่น ที่ดิน อาคารสำนักงาน อุปกรณ์ต่างๆ เป็นต้น แล้วการจะได้สิ่งนั้นๆมาเราก็ต้องอาศัยเงินนี่แหละเป็นตัวช่วย
  2. Man หรือ ทรัพยากรบุคคล ซึ่งเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญมากที่สุด เพราะคำว่าบุคคลนี้หมายรวมไปถึงรวมความรู้ ความสามารถที่มีอยู่ในตัวของบุคคลนั้นด้วย ถ้าบุคคลที่ทำงานให้กับองค์กรมีความรู้ ความสามารถ ก็ย่อมจะสามารถพัฒนาองค์กรให้ประสบผลสำเร็จได้มากเท่านั้น
  3. Management หรือการบริหารจัดการ ซึ่งก็ขึ้นอยู่กับความสามารถของบุคคลว่าจะมีความสามารถในการคิด วางแผนการทำงานต่างๆ ว่าจะทำอะไร ทำเมื่อไร ใครเป็นคนทำ ใช้งบประมาณเท่าไหร่ ได้ดีเพียงใด
  4. Marketing หรือการตลาด ซึ่งปัจจัยนี้ก็ต้องอาศัยความรู้ ความสามารถของบุคคลเช่นเดียวกัน ว่าจะสามารถคิด วางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดได้ดีเพียงใด
  5. Moral หรือ ใจ ซึ่งเป็นปัจจัยที่มีความสำคัญมาก เพราะการที่เราทำงานใดๆด้วยใจ นั่นหมายความว่างานนั้นย่อมมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมากกว่างานที่ต้องทำด้วยความจำใจ เพราะหากเราทำงานด้วยใจแล้ว เราย่อมจะมีความตั้งใจทำ รู้สึกสนุกกับงานตรงนั้นที่กำลังทำอยู่ ไม่เบื่อง่ายๆ ยิ่งถ้าเราสามารถทำให้คนอื่นๆเชื่อและให้ใจเรามาด้วยแล้วโอกาสที่งานจะประสบผลสำเร็จในการทำงานย่อมมีมากขึ้น เพราะเขาจะให้ความช่วยเหลือในการทำงานของเราด้วยความเต็มใจ และไม่หวังผลตอบแทนด้วยซ้ำ เขาช่วยเราทำเพียงเพราะรู้สึกสนุกทำแล้วมีความสุขเท่านั้นเอง

การตลาดเพื่อการแข่งขันทางธุรกิจ

4M กับแนวความคิดดำเนินธุรกิจ

จากพื้นฐานเดิมที่เป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่จะทำให้สินค้าหรือบริการเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตไปยังผู้ใช้ หรือผู้บริโภค ได้บรรลุเป้าหมายจะต้องอาศัยปัจจัย 4 ประการคือ

  1. คน (Man) :: ซึ่งถือว่าเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด เพราะธุรกิจจะเกิดขึ้นได้ต้องอาศัยความคิดของคน มีคนเป็นผู้ดำเนินการหรือจัดการทำให้เกิดกิจกรรมทางธุรกิจหลายรูปแบบ เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการประกอบธุรกิจนั้นๆ
  2. เงิน (Money) :: เป็นปัจจัยในการดำเนินธุรกิจอีกชนิดหนึ่งที่ต้องนำมาประกอบเพื่อให้เกิดธุรกิจ ซึ่งแต่ละธุรกิจจะใช้ปริมาณเงินที่แตกต่างกันไป ขึ้นอยู่ว่าธุรกิจนั้นมีขนาดเล็กหรือใหญ่

3.วัสดุหรือวัตถุดิบ (Material) ::  ซึ่งในการผลิตสินค้า ต้องอาศัยวัตถุดิบในการผลิต ดังนั้น ผู้บริหารต้องรู้จักบริหารวัตถุดิบให้มีประสิทธิภาพ เพื่อให้ได้ต้นทุนที่ต่ำ และทำให้ธุรกิจได้ผลกำไรสูงสุด

  1. วิธีปฏิบัติงาน (Method) :: ซึ่งการปฏิบัติงานในแต่ละขั้นตอนของการดำเนินธุรกิจ ควรมีการวางแผน และควบคุมให้การปฏิบัติงานนั้นมีประสิทธิภาพ

สิ่งที่นักขายส่ง/ต่างจังหวัด ควรระลึกเมื่อเข้าบริษัท

  1. ปัญหาลุกค้า เรื่อง ของแพง คืน ชำรุด ล่าช้า
  2. การเก็บเงินมีปัญหาหรือไม่
  3. ฐานะลูกค้าเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้าง
  4. คู่แข่งอ่อน/แข็งแค่ไหน
  5. ลูกค้าสนใจคู่แข่งแค่ไหน
  6. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมคู่แข่ง
  7. อะไรที่จะทำให้ลูกค้า ผู้ใช้นิยมเรา
  8. อะไรที่จะทำให้เราขายได้ดีกว่า
  9. คราวนี้เราขายได้ตามโครงการไหม
  10. ทำไมเพราะ………..
  11. เข้าตลาดทุกจุดไหม
  12. อะไรที่ทำให้ไม่ได้เป้าหมาย
  13. เราใช้เวลาถูกต้องตามหน้าที่แล้วหรือ

อย่าทำอย่างนี้

  1. อมตัวเลข พนักงานขายบางคนเมื่อรับเป้าหมายมาแล้ว และทำได้ทุกเดือน ตัวเลขเป้าหมายในเดือนต่อไปต้องสูงขึ้นเรื่อยๆนั้น ก็เริ่มเกิดความกังวลว่าจะต้องทำงานหนักเลยใช้วีการขายในรอบปัจจุบันส่งตัวเลขเข้าบริษัท
  2. ลอยของ เป็นการส่งของให้ร้านค้า โดยร้านค้าไม่ได้สั่ง บางร้านก็อาจจะรับไว้ ถ้าของหมดพอดี บางร้านค้าอาจจะส่งกลับ ค่าขนส่งของบริษัทก็เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัวของร้านค้าที่ส่งกลับ
  3. แตกบิล กลเม็ดอันนี้นิยมใช้กันอย่างแพร่หลายในพนักงานขายที่ขายเงินสด เพราะมีหลายบริษัทที่จูงใจพนักงานขาย โดยดูยอดกระจายเข้าร้านเป็นจำนวนร้าน
  4. รู้เห็นเป็นใจกับลูกค้า อัดก่อน คืนที่หลัง ต้องการเงินเป็นรางวัล เป็นนักล่ารางวัลจากแดนไกล
  5. ไม่ส่งเงิน เรียกว่า พวกชอบดองเช็ค ดองเงินสด ปกติหน่วยเงินสดต้องซื้อดร๊าฟ ส่งเงินเข้าบริษัท 2-3 วัน หรือทุกวันแล้วแต่ความมากน้อยของยอดขาย บางคนขอเอาเงินไปผันก่อน อาจด้วยเรื่องเดือดร้อนของครอบครัว หรือการติดการพนันมากเกินไป
  6. โกงของแจกร้านค้า บริษัทการตลาดส่วนมากมักมีของแจกร้านค้าในมุมต่างๆ
  7. รักลำเลียง
  8. ยืดคิวการเก็บเงิน เครดิตเทอมจะมีระยะเวลาของแต่ละบริษัทพนักงานขายบางคนก็เห็นใจลูกค้ามากกว่าบริษัท ใช้วิธีการยืดอายุเช็คร้านค้า
  9. แยกส่งของ วิธีการที่นิยมใช้อีกวิธีคือ ทำใบสั่งทีละมากๆในบิลเดียวแต่การส่งจะแยกส่งของเป็นงวดๆ เนื่องจากของเข้าร้านค้ามากเกินไป ร้านไม่มีที่เก็บ ทำเช่นนี้เพื่อช่วยให้ร้านค้าได้รายการส่งเสริมการขายรายการใหญ่ๆ
  10. ซื้อตุนเอง บางครั้งพนักงานขายบางคนลงทุนซื้อสินค้าด้วยเงินตัวเอง เพื่อให้ถึงเป้าหมายเพื่อเอารางวัลพิเศษบางอย่างที่บริษัทจัด

วิธีต่างๆที่กล่าวข้างต้น คงถามว่า แล้วจะป้องกันอย่างไร วิธีการป้องกันต้องเริ่มจากกฎระเบียบของบริษัทที่กันการตุกติก ซูเปอร์ไวเซอร์ต้องตาถึงรู้จริง และขยันตรวจเช็ค ฝ่ายบัญชี และสินเชื่อของบริษัทต้องแม่นยำจริงๆ จับเก่งจริงๆ ทุกอย่างจึงจะรอดได้.

กลยุทธ์การขายสินค้าต่างจังหวัด

สิ่งที่ผู้แทนขาย/นักขายจำเป็นต้องทราบ

  1. เรื่องราวในบริษัทของตน คือบริษัทของตนมือชื่อเสียงและความเป็นมาอย่างไร คณะผู้บริหาร มีโลโก้ สโลแกนอย่างไร ขายสินค้าอะไร ราคาเท่าไร การส่งเสริมการขายที่ดีมีอะไรบ้าง รูปแบบไหน ข้อจำกัดของบริษัท
  2. ขั้นตอนในการขาย ในบริษัทของเรามีขั้นตอนการขายอย่างไร ปิดบัญชีการขายวันละเท่าไหร่ จะต้องเข้าบริษัทเดือนละกี่วัน มีการบริการลูกค้าอย่างไรบ้าง กระบวนการขายเป้นอย่างไร
  3. คู่แข่งคือใคร ใครเป็นคู่แข่งในการตลาดของเรา ใครคือผู้ท้าชิงหรือคู่แข่งหน้าใหม่ อะไรเป้นจุดอ่อนและจุดแข่งของคู่แข่ง
  4. ข้อมูลลูกค้าหรือร้านค้า นักขายควรที่จะต้องรู้จักเจ้าของร้านชื่อเสียงเรียงนาม นิสัยการซื้อ สิ่งที่เขาชอบ หรือไม่ชอบ
  5. เรื่องทั่วไปๆ ทางด้านสภาพของตลาดปัจจุบัน ซึ่งนักขายจะต้องรู้จักลัวิเคราะห์ประเมินสถานการณ์ของด้านการตลาด

ขาย6

สูตร 4ท. ดำเนินการขายแบบมืออาชีพ

  1. เทคนิค

จะขายให้ดีได้นั้นต้องมีเทคนิค สิ่งต่อไปนี้ที่นักขายพึงตระหนักไว้คือ

เทคนิคการพูด การพูดคือส่วนหนึ่งของชีวิต  การพูดมีทั้งดีและไม่ดี แต่การพูดที่ดีนั้นมีความสำคัญมาก เพราะการพูดที่ดีจะทำให้ผู้พูดมีแต่คนรัก ไม่มีคนเกลียด  มีแต่คนให้ความเมตตา แม้ไม่มีเงินก็สามารถทำให้มีเงินได้ มีแต่ความเจริญรุ่งเรือง มีแต่ความสำเร็จ เพราะฉะนั้นเราควรพูดแต่สิ่งที่ดีๆ  ควรคิดทุกครั้งก่อนที่จะพูด เพราะถ้าพูดแล้วทั้งดีและไม่ดีแก้ไขอะไรไม่ได้ แล้วการพูดที่ดีนั้นเป็นอย่างไร? มีหลักการอย่างไร?

เทคนิคการพูดที่ดีนั้น  ต้องพูดเป็น  มีหลักการพูด ง่ายๆ คือ

  1. พูดให้มีเนื้อหาสาระ เชิงสร้างสรรค์ น่าสนใจ พูดแล้วทำให้ผู้ฟังเกิดกำลังใจ มีความหวัง

รู้สึกดี  สดชื่น  สมหวัง

  1. มีความตั้งใจ จริงใจในการพูด น้ำเสียงในการพูดนั้นต้องแสดงออกถึงความจริงใจ สุภาพ

อ่อนโยน ดังชัดเจน  ตั้งใจที่จะให้ความรู้ที่มีเนื้อหาสาระดี

  1. มีความเข้าใจผู้ฟัง ผู้ที่เราจะพูดด้วย หากเรามีความเข้าใจผู้ฟังว่าต้องการอะไร ผู้พูดมีเจตนา

ดี การพูดนั้นก็จะเป็นประโยชน์อย่างมาก

  1. การพูดที่ดีนั้นต้องให้เกียรติผู้ฟังเสมอ กริยาท่าทาง การพูดให้เกียรติซึ่งกันและกันเป็นการ

สร้างความเป็นมิตร สร้างความรัก ความผูกพัน ความสามัคคี

หลักการทั้ง 4 ข้อนี้เป็น หลักการการพูด ที่ดีที่ทำให้เกิดสิ่งที่ดีๆ ตามมาอย่างมากมาย  ทำให้ผู้พูดมีเสน่ห์ ทำให้เกิดความสำเร็จตามที่ผู้พูดต้องการ  การพูดที่ดีเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จในชีวิต   การพูดที่ดีนั้นเป็นศิลปะที่ต้องฝึกฝน หมั่นพูดแต่เรื่องที่ดีๆ ชีวิตก็จะดีมีความสุข

เทคนิควิธีการสาธิตการขาย  มืออาชีพจะขายได้ต้องรู้วิธีการและเทคนิคการสาธิตสินค้าสำหรับสินค้าที่ต้องการสาธิต หรือสามารถอธิบายให้เข้าใจอย่างง่ายๆ ในสินค้าที่ไม่ต้องสาธิต สำหรับสินค้าที่ต้องสิตก่อนนั้นเพื่อนนักขายจะต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกง่าย สะดวก ประหยัด รวดเร็ว มีคุณค่า ไม่ซับซ้อน การตัดสินใจซื้อจะมีเหตุผลที่ต่างกัน เช่น บางท่านถือเอาความประหยัดเป็นเกณฑ์ตัดสินใจ บางท่านถือเอาความรวดเร็วเป็นเกณฑ์

เทคนิคการปรับตัว การขายที่ดีนักขายมืออาชีพนั้นจะต้องมียุทธวิธีและเทคนิคอื่นๆ ผสมนอกเหนือจากเทคนิคการพูด เทคนิคการสาธิตหรืออธิบายการขาย แล้วยังมีเทคนิคการปรับตัวให้เข้ากลับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว

เทคนิคการปิดการขายที่หนักแน่น กล้าหาญแต่แฝงด้วยความอ่อนโยนที่นักขายจะต้องมีความเชื่อมั่นและจริงใจ

  1. ทฤษฎีการขาย

นักขายมืออาชีพต้องเสนอขายอย่างมีหลักการคือจะต้องมีความรู้และความสามารถต่อไปนี้

  • ความรู้เกี่ยวกับสินค้าของตนเอง
  • ความเข้าใจในพฤติกรรม ความต้องการและการตัดสินใจของผู้บริโภค
  • ความรู้และความสามารถในทางจิตวิทยาในการสื่อสารทั้งภาษาคำพูดและภาษาท่าทาง
  • ความรู้ความสามารถในการดำเนินการขายแบบขั้นตอน
  • ความรู้จักควบคุมตนเองให้ทำงานตามแผนการ เพื่อให้ผลงานบรรลุตามเป้าหมายได้
  1. ท่าทางที่ดี

นักขายมืออาชีพจะต้องมีบุคลิกที่น่าเชื่อถือและน่าไว้วางใจ ในท่วงทีอิริยาบถที่ปรากฏต่อสายตาบุคคลภายนอก  เริ่มตั้งแต่

  1. การยืน
  2. การเดิน
  3. การนั่ง
  4. การวางตัว
  5. การแต่งกาย
  6. การพูด
  7. การแสดงการขาย
  1. ทำอย่างทุ่มเท

นักขายที่ประสบความสำเร็จอาศัย 2 สิ่งที่สำคัญคือ ใช้มันสมองในการวางแผนก่อนการทำงาน และใช้สองเท้าสำหรับก้าวเข้าหาลูกค้าเพื่อสร้างความสำเร็จในการขายควบคู่กันไป โดยการทำงานขายอย่างทุ่มเท อย่างอุทิศชีวิตเพื่อเป้าหมายรายได้ ตำแหน่ง ความสำเร็จ สิ่งที่พอจะบอกได้ว่านักขายมืออาชีพนั้นทุ่มเมหรือไม่นั้นสิ่งที่พอจะสังเกตได้นั้นคือ

  1. ออกพบลูกค้ามากกว่าที่บริษัทกำหนด
  2. การรู้จักบริหารเส้นทางและบริหารเวลาในการขาย โดยการพบลูกค้าจำนวนรายมากที่สุดในระยะเวลาอันจำกัด
  3. การพบลูกค้าได้ตามแผนการรายวัน/สัปดาห์