ไอเดียใหม่ในการขายเชิงรุก

การที่จะมาเป็นนักขายที่เก่งกาจสามารถได้นั้น พื้นฐานสำคัญก็คือ ต้องสู้ บนเงื่อนไขที่ว่า สู้อย่างรู้เทคนิคและมียุทธวิธี ในการขายเชิงรุก ทั้งนี้ เพื่อให้ผลผลิตทางยอดขายเป็นไปอย่างโลดแล่นชนิดหายห่วงด้วยฝีมือของยอดนักขายมือโปรหรือมืออาชีพ

การบริหารเชิงรุกเน้นการปฏิบัติ 4 ข้อ ดังนี้

  1. การวางแผน ทำอะไร ทำไม อย่างไร เมื่อใด  ที่ไหน  ใครทำ  ใช้ทรัพยากรอะไร
  2. การเน้นผู้ใช้บริการเป็นศูนย์กลาง
  3. จิตสำนึกในการบริการ หรือ การบริการด้วยหัวใจ
  4. ทักษะ ความรวดเร็ว ความชัดเจน และความทันสมัยในด้านเทคโนโลยีสารสนเทศ

ซึ่งจากการยึดหลักทั้งสี่ข้อนี้จะทำให้ผู้ให้บริการทำไปปฏิบัติและเกิดเป็นทักษะในการให้การบริการแก่ผู้ใช้สามารถรับมือกับปัญหาที่เกิดได้ และสามารถสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้ตลอดไป

ทำความรู้จักกับจิตใจของมนุษย์

จิต หมายถึง ธรรมชาติที่รู้อารมณ์ที่นึกถึงความคิดการทำงานของจิตใจเราต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับจิตสำนึกซึ่งมีอยู่ 4 ระดับ คือ

  1. จิตสำนึก

คือทุกสิ่งที่เกิดขึ้นตั้งแต่เกิดมาดูโลก ถูกบันทึกไว้ในสำนึก และมีเพียง 10% เท่านั้นที่เราสามารถจำได้ การทำงานของสำนึก มีกฎอยู่ 2 ข้อ คือ

1.1. กฎแห่งอิสระภาพ คือมันสามารถคิดอะไรก็ได้ อย่างอิสระ เช่นมีอะไรเกิดขึ้นเมื่อ 2 ปีก่อน

1.2. กฎของการเลือก จิตใจสามารถเลือกสิ่งที่มันชอบได้ และจะสนใจเฉพาะสิ่งนั้น ซึ่งมันจะทำงานเหมือนกับตรรกะ คือมีเหตุมีผล

  1. จิตใต้สำนึก

มันอยู่ลึกกว่าจิตสำนึก แต่อาจจะแสดงออกมาอย่างชัดเจนในบางครั้ง เช่นในขณะที่เรากำลังอาบน้ำ ผ่อนคลาย หรือขับรถอยู่บนถนนเปลี่ยวโดยลำพัง เราอาจคิดว่า เราเคยเห็นอะไรหรือเคยทำอะไรมาก่อน

การเปลี่ยนจิตใต้สำนึก

บางครั้งจิตใต้สำนึก สามารถทำให้เราทำในสิ่งที่จิตสำนึกไม่อยากจะทำ บัดนี้เราได้ค้นพบว่า การฝึกสมาธิเป็นการขจัดความโกรธ ซึ่งได้ผลดี เป็นอย่างยิ่ง แต่ถ้าเหตุการณ์บางอย่างเกิดขึ้น ทำไมเราไม่สามารถควบคุมอารมณ์โกรธได้ อะไรเกิดขึ้น? จิตสำนึก ต้องการที่จะควบคุมให้ได้ แต่สิ่งที่สะสมไว้ในจิตใต้สำนึกนั้น มันตรงกันข้าม ดังนั้นจิตใต้สำนึกทำให้เราโมโห จิตใต้สำนึก เป็นแหล่งที่มีพลังมาก ซึ่งมันถูกควบคุมโดยกฎ 2 ข้อ คือ

  1. กฎของการยอมรับ มันจะยอมรับทุกอย่างที่เราพูด มันเหมือนกับบ่าวที่เชื่อง ไม่เคยเถียง
  2. กฎแห่งสัจจะ มันจะเก็บทุกอย่างไว้ จิตใต้สำนึกมันจะไม่คิด ไม่เถียง ไม่ต้องมีตรรกะ (เหตุผล) แล้วมันทำอะไร มันทำงานที่ทุกอย่างจะถูกพิมพ์ไว้ในจิตใต้สำนึก และทำงานคล้ายบ่าวที่เชื่อง ถ้าต้องการเปลี่ยนจิตใต้สำนึก เราต้องติดต่อกับมัน โดยผ่านสภาวะที่ผ่อนคลายและสมาธิ เราจะเข้าไปพิมพ์ทุกสิ่งที่คิด พูด จะถูกพิมพ์ไว้ ถ้าเราไม่เข้าใจกฎนี้ เราจะพิมพ์สิ่งที่ผิดๆ เข้าไปในจิตใต้สำนึก มีตัวอย่าง

– มีชายหนุ่มคนหนึ่งเขาต้องการเป็นเศรษฐี เขาต้องการอยู่ท่ามกลางเงินสด ต่อมาเขาได้เป็นพนักงานเก็บเงินในธนาคาร

– หญิงที่แต่งงานแล้วแต่ไม่มีบุตร กล่าวว่าฉันต้องการเล่นกับเด็กๆ และอยู่ร่วมกับพวกเขา ต่อมาเธอได้เป็นครู

ทั้งหมดนี้เป็นคำอธิบายที่เกี่ยวกับจิตสำนึกที่ถูกพิมพ์โดยคำพูด และในอนาคตก็ส่งผลให้เป็นจริงขึ้นมาได้ จิตสำนึกจะไม่เข้าใจ ภาษาที่ซับซ้อน มันคล้ายๆ กับแรงงานที่ไร้การศึกษา พูดคำง่ายๆ และเป็นไปในทางบวก

  1. จิตไร้สำนึก

จะอยู่ลึกกว่าจิตใต้สำนึก จะไม่แสดงออกเป็นสำนึก แต่จะเป็นเรื่องราวของอดีตชาติ จิตใต้สำนึก และจิตไร้สำนึก จะควบคุมจิตสำนึก บ่อยครั้งเรามีประสบการณ์ว่า เราต้องกระทำบางสิ่ง แต่เราไม่สามารถทำได้ ซึ่งเกิดจากจิตใต้สำนึก ที่ดึงเรากลับ จากการเดินไปข้างหน้า ดังเช่น บางคนไม่เคยตื่นตอนตี 4 แต่มีวันหนึ่งจำเป็นต้องตื่นเพื่อให้ทันรถไฟ หรือเที่ยวบิน เขาปลุก นาฬิกา ตี 3 แต่เขากลับตื่นสาย อะไรเกิดขึ้น ทั้งๆ ที่นาฬิกาก็ปลุก แต่เขาปิดมันและนอนต่อ นี่เป็น เพราะอิทธิพลของ จิตใต้สำนึก นั้นเอง

  1. จิตเหนือสำนึก

เป็นชั้นที่อยู่ลึกที่สุด ไม่มีขีดจำกัด และมีการสร้างที่ไม่มีที่สิ้นสุด มันคล้ายๆ กับการหลับไหล ของนางฟ้าจิต เหนือสำนึก จะไม่ถูกปลุกได้โดยง่าย มีเพียงแค่ 1% เท่านั้นที่จะปลุกได้ ในขณะที่ 99% ของจิตสำนึกและจิตสลบถูกปลุกได้ มีน้อยคนที่จะปลุกจิตเหนือสำนึกได้ ดังเช่น คานธี บราห์มาบาบา ในการฝึกสมาธิที่ลึก ๆ จนสามารถลืมร่างกายทั้งหมด ซึ่งไม่ง่าย แต่ถ้าฝึกเป็นประจำ เราจะสามารถอยู่เหนือจิตและโลกได้

ขั้นตอนในการฝึก ถ้าเราต้องการจัดการกับสภาพจิตใจอย่างเหมาะสม ต้องอาศัย ความเข้าใจใน 4 ขั้นตอนคือ

  1. การตระหนักรู้ ถ้าเราทำทุกอย่างด้วยความตระหนักรู้ เราจะได้รับประโยชน์เป็นอย่างมาก มีคำกล่าว ว่า “จับความคิดของท่านก่อน ที่มันจะกลายเป็นความรู้สึก และจับความรู้สึกของท่านก่อนที่มันจะกลายเป็นอารมณ์” การที่จะจับความคิดได้ ต้องมีการฝึกฝน
  2. ความเข้าใจ คือการเข้าใจว่าความเป็นจริงอะไรเกิดขึ้น เช่น ทำไมฉันต้องอิจฉาคนนั้น รู้สึกมีช่องว่าง มีความโกรธ รู้สึกไม่ปลอดภัย ฯลฯ ถ้าเราเข้าใจ เราสามารถเข้าไปแก้ตรงรากฐาน
  3. การวิเคราะห์ ให้วิเคราะห์ว่า ทำไมฉันจึงรู้สึกในทางลบ
  4. การยอมรับ เป็นการยอมรับ ที่มีเพียงไม่กี่คนที่จะยอมรับสิ่งที่เป็นลบได้ ดังนั้นถ้าฉันถามบางคนว่า เขาต้องการเปลี่ยน และจัดการกับ สภาพจิตใจ ของเขาไหม เขามักจะตอบว่า “ไม่” ทั้งที่ความเป็นจริง เรามีความจำเป็น ที่จะต้องจัดการ กับสภาพจิตใจ ของเรา เพื่อที่จะให้อยู่ใน สภาวะที่สมบูรณ์ เราจำเป็นต้อง ตระหนักรู้ เพื่อที่จะฝึกฝน ต่อไป เราจะต้องให้ ตัวเองได้อยู่ใน โลกปัจจุบันให้มากที่สุด ไม่ควรปล่อยตัวเอง อยู่ในอดีต และอนาคตมากเกินไป เพราะมันไม่ใช่สิ่งที่เป็นจริง มีคำกล่าวว่า อดีตเหมือนกับ เช็คที่ถูก ยกเลิก และอนาคตเหมือนกับ บันทึกสัญญา ที่เอาไปเบิกเป็นเงินไม่ได้ ดังนั้นปัจจุบันคือ เงินสดที่คุณ ต้องใช้มัน อย่างฉลาด มีคำกล่าวที่สวยงามว่า อดีตเป็นประวัติศาสตร์ อนาคตเป็นความลึกลับ และปัจจุบันเป็นของขวัญ

สิ่งสำคัญคือให้เข้าใจและรู้สึกว่า ฉันเป็นหนึ่งในโลกที่มีแนวคิดเชิงบวก ฉันจะใส่ใจกับสิ่งที่อยู่ข้างในซึ่งเป็นสิ่งที่ควบคุมได้ มากกว่าสิ่งที่อยู่ข้างนอก เราสามารถพักจิตใจของเรา แม้นแต่การนอนหลับก็ไม่ได้ถือว่าเป็นการพักผ่อนที่แท้จริง ถ้าจิตยังทำงานอยู่ เราต้องทำจิตของเราให้นิ่ง เอาใจใส่ต่อความคิด และไม่แสดงปฏิกิริยาโต้ตอบกับเหตุการณ์ที่เราเห็น สายตาของเรา ต้องเหมือนกับ กล้องถ่ายภาพ ซึ่งไม่ก่อให้เกิดความคิด ต้องมีความสมดุล เราจะรู้สึกสงบ และมีความสุขในชีวิต

วางแผนการเดินทางและเส้นทางเดิน

  • ถ้าเป็นไปได้ควรเข้าพบลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังในเส้นทางเดียวกันเพื่อประหยุดเวลา
  • ใช้เครื่องมือสื่อสารในการติดต่อ
  • สร้างนิสัยชอบทำงานแต่เนิ่นๆ
  • นัดหมายลูกค้าผู้มุ่งหวังไว้ก่อน เพื่อป้องกันการสูญเสียเวลาในการเข้าพบ และเดินทางไปหา

การวางแผนมิได้หมายความว่า เมื่อมีแผนแล้ววางได้ดูเฉยๆ เท่านั้น แต่แผนทางที่ดีจะต้องตรวจสอบแผน ลงมือทำตามแผน และปรับปรุง เพื่อให้งานบรรลุตามแผน

บริหารเวลาสำหรับนักขาย

ขอแนะนำการวางเพื่อให้งานบรรลุเป้าหมายสำหรับนักขายดังนี้

  • พิจารณาเป้าหมายรวมต่อปี
  • แบ่งแยกเป้าหมาย
  • พิจารณาอัตราถัวเฉลี่ยจากยอดขายในอดีต
  • ตรวจสอบว่าจะต้องพบผู้มุ่งหวังกี่ราย

เวลาเป็นของมีค่า เมื่อมันล่วงไปแล้วมันจะไม่กลับมาอีก ถ้าเรามีโอกาสใช้มันให้เป็นประโยชน์แล้วเราไม่ใช้ มันก็น่าเสียดาย ทุกคนมีเวลา 24 ชั่วโมงเท่ากัน แต่ละคนก็ใช้เวลาในแต่ละวันตามหน้าที่และความรับผิดชอบของแต่ละคน โดยเฉพาะชีวิตในเมือง ที่มีแต่ความเร่งด่วน และ การแข่งขันสูง เวลาเดินทางที่รถติด ถ้าเราใช้ไม่เป็น ก็เหมือนกับทำของมีค่าหล่นหาย บางคนคิดว่าตัวเองเก็บไว้อย่างดีแล้ว … มีบางคนพูดไว้อย่างน่าคิดว่า เวลาคือของขวัญ เพราะเหตุนี้จึงเรียกปัจจุบันว่า ‘Present’ ดังนั้นการจัดการกับ “เวลา” จึงต้องเรียน ฝึกฝน และปฏิบัติอย่างอัตโนมัติ ให้เป็นนิสัย

วางแผนงานให้บรรลุเป้าหมาย

ข้อจำกัดของการวางแผน (Limit of Planning) แม้การวางแผนจะมีประโยชน์ต่อการปฏิบัติงานทุกระดับ แต่การวางแผนก็ยังมีข้อจำกัด ซึ่งจะทำให้แผนด้อยประสิทธิภาพลง ข้อจำกัดเหล่านั้น ได้แก่

  • ความแม่นตรงถูกต้องของข้อมูลในอนาคต ดังที่กล่าวแล้วจากกระบวนการวางแผนว่าจะต้องเริ่มจากการศึกษาสภาวะแวดล้อมทั้งภายในและภายนอกองค์กร เพื่อให้ทราบถึงจุดอ่อนจุดแข็งภายใน ตลอดจนโอกาสและอุปสรรคที่เกิดขึ้นและมีอิทธิพลต่อ องค์กรจากภายนอก เพื่อนมาใช้เป็นสมมุติฐานสำหรับการพยากรณ์หรือการคาดเดาเหตุการณ์ในอนาคต สำหรับการวางแผนและการตัดสินใจทางการบริหาร ถ้าผลของการคาดเดามีความแม่นตรง ถูกต้อง องค์กรก็จะมีสิทธิที่จะยืนหยัดอยู่ในยุทธจักรธุรกิจได้อย่างสง่าผ่าเผยและภาคภูมิใจ แต่ถ้าการพยากรณ์ หรือการคาดเดาผิดความแม่นตรง ก็จะก่อให้เกิดผลเสียต่อการบริหารและการดำเนินงาน
  • กีดกั้นความคิดริเริ่มและสร้างสรรค์ กระบวนการวางแผนทั้งหลายมักกระทำขึ้นโดยผู้บริหารแล้วจึงนำไปบังคับให้ผู้ปฏิบัติปฏิบัติตามแผนโดยเคร่งครัดโดยไม่มีการแสดงความคิดเห็นจึงเท่ากับเป็นการปิดกั้นความคิดของผู้ปฏิบัติ
  • ก่อให้เกิดปัญหาในสถานการณ์ฉุกเฉิน ในสถานการณ์ฉุกเฉินควรจะต้องมีการแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว แต่การวางแผนจำเป็นต้องใช้เวลา ดังนั้น ในสถานการณ์ดังกล่าวจึงทำให้เกิดการล่าช้า
  • เสียค่าใช้จ่ายสูง
  • คุณค่าของแผนมีจำกัด ในกรณีที่มีการโยกย้ายเปลี่ยนแปลง ตำแหน่งทำให้แผนที่เคยถูกกำหนดไว้และยังไม่บรรลุจุดประสงค์ในทางปฏิบัติต้องถูกยกเลิก

การวางแผนการขาย

นักขายจึงควรรู้วิธีการวางแผน โดยเป็นแผนการซึ่งสามารถที่จะนำไปสู่การปฏิบัติงานในสนามการขายได้ ซึ่งจะนำเสนอดังต่อไปนี้

  1. วางแผนในการหาลุกค้า หรือผู้มุ่งหวัง

โดยการวางแผนเข้าพบเข้าเยี่ยม หรือเสนอขายลูกค้าใน 3 ประการคือ

  • แผนการเยี่ยมเยียน ติดตาม หรือบริการลูกคาเก่า
  • แผนการพบผู้มุ่งหวังรายใหม่เพื่อสร้างโอกาสในการขาย
  • แผนการเสาะแสวงหารายชื่อใหม่ๆ เก็บไว้ในบัญชีรายชื่อผู้มุ่งหวัง

ข้อสำคัญในการวางแผนหาลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง คือ

  • ควรเข้าพบลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังรายใหม่เป็นอัตราส่วน 3 ต่อ 2 เทียบกับลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังรายเดิม
  • ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าทุกรายที่เข้าพบนั้น มีวัตถุประสงค์ที่สำคัญซ้อนอยู่ในการติดต่อก็คือ การขายให้ได้ หรือการทำให้ซื้อเพิ่ม
  • จัดการตารางการปฏิบัติงานรายสัปดาห์ รายวัน และบัญชีรายชื่อผู้มุ่งหวัง
  1. จัดลำดับความสำคัญของลูกค้า

โดยการวิเคราะห์และคัดเลือกลูกค้าเป้นกลุ่มๆ ตามฐานะ หรือกำลังซื้อของลูกค้า ซึ่งจะต้องจัดลำดับคุณภาพ และความสำคัญของผู้มุ่งหวัง แล้วเลือกพบผู้มุ่งหวัง หรือลูกค้าที่มีกำลังซื้อ หรือฐานะดีเป็นลำดับแรกที่จะเข้าพบหรือเยี่ยมเยียน หรือเสนอขาย

ในเวลาเดียวกันเมื่อมีเวลา ก็ไม่ละเลยที่จะเข้าพบผู้มุ่งหวังรายอื่นๆ ที่เรามีบัญชีรายชื่ออยู่ ทั้งนี้เพื่อเราสามารถขายได้ครอบคลุมทั่วถึงในเขต หรือท้องที่ในการขายของเรา เมื่อมีลูกค้ากระจัดกระจายอยู่ทั่วทุกหัวระแหง

  1. ตั้งเป้าหมายในการทำงาน

เมื่อเราต้องก้าวเดินไป ไม่ว่าจะย่างเท้าซ้าย หรือเท้าขวาไปข้างหน้าก่อนกันนั้นก็ไม่สำคัญเท่ากับการที่รู้ว่าตนเองควรจะเดินไปทิศทางไหน ดังนั้น วันนี้ เราขอนำเสนอเคล็ด(ไม่)ลับให้ตนเองก่อนการเดินทางอันยิ่งใหญ่ที่กำลังจะเริ่มต้นขึ้น

  • ลงมือเขียน เริ่มต้นด้วยการลงมือเขียนเป้าหมายที่อยากทำเป็นลายลักษณ์อังษร เพื่อแสดงความตั้งใจ และสร้างข้อผูกมัดให้ทำให้สำเร็จ เราเชื่อว่าไม่มีอะไรยากเกิน ถ้าเราตั้งใจลงมือทำ ไม่แน่ความสำเร็จอาจไม่ไกลเกินเอื้อมคุณก็ได้
  • ชัดเจนในสิ่งที่ทำ เวลาคิดเป้าหมาย ขอให้คิดเฉพาะเจาะจงเข้าไว้ สิ่งที่คิดต้องมีความเป็นไปได้ และเป็นไปในทางสร้างสรรค์ มุ่งไปให้ชัดเจนในสิ่งที่จะทำ ไม่ใช่สิ่งที่ขาดตกบกพร่อง ไร้ความสามารถ หรือเป็นสิ่งที่ไม่ชอบ
  • คิดสิ่งที่ดีๆ คิดถึงผลดีเข้าไว้เพื่อจูงใจตัวเอง ใคร่ครวญถึงสิ่งที่ดีๆ ที่จะได้รับเมื่อทำตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้สำเร็จ ซึ่งจะย้ำให้รู้สึกว่าเป็นสิ่งที่สำคัญกับตัวเองมากขึ้น และสมมติความรู้สึกดูว่าจะรู้สึกอย่างไร ถ้าทำในสิ่งที่เราตั้งเป้าไว้ได้สำเร็จ
  • ตั้งเป้าหมายให้สูงเข้าไว้ อย่าตั้งเป้าหมายให้ต่ำเกินไป อย่ากลัวที่จะล้มเหลว หรือเพียงเพราะว่าไม่อยากที่จะเหนื่อยเกินไป ลองตั้งให้เกินความคาดหมายไปสักเล็กน้อย แต่อยากมากจนไม่มีหวังเลย เพราะนั้นเท่ากับว่าไม่เกิดประโยชน์อะไรเลย
  • วิเคราะห์ว่ามีอุปสรรคใดบ้าง ให้พิจารณาทางเลือกและอุปสรรคมีอะไรบ้างที่จะทำให้เป้าหมายที่ไว้นั้นสำเร็จด้วยดี และวิเคราะห์ถึงผลลัพธ์ที่จะตามมา อะไรที่จะเข้ามาขัดขวาง สร้างปัญหา คุณลองถามตัวเองด้วยเหตุผลเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจ
  • ลำดับความสำคัญก่อน – หลัง เมื่อเราตั้งเป้าหมายแล้ว ให้จัดลำดับความสำคัญ และไล่เรียงสิ่งที่ต้องทำเป็นอันดับก่อน – หลัง อย่างไรก็ตาม ควรวางแผนเป็นขั้นเป็นตอนอย่างละเอียด รวมถึงคิดแผนสำรองเผื่อมีปัญหาเกิดขึ้นด้วย
  • เตรียมตัวให้พร้อม ถามตัวเองว่ามีทักษะ ความรู้ ความสามารถอะไรอยู่แล้วบ้าง และมีอะไรเพื่อที่จะเสริมเข้าไปอีก มีอะไรที่ต้องเปลี่ยนแปลง วิจารณ์และประเมินตัวเองด้วยความเป็นจริง
  • กำหนดเงื่อนไขเวลา ระบุวันที่ที่จะต้องทำเป้าหมายที่ตั้งไว้ให้สำเร็จ ถ้าไม่กำหนด เราก็คงจะไม่รู้ว่างานจะเสร็จเมื่อไหร่

สุดท้ายนี้ ความสำเร็จจะเกิดขึ้นได้ ก็ต่อเมื่อคุณลงมือทำ และปฏิบัติอย่างจริงจัง อย่าผัดวันประกันพรุ่งโดยเด็ดขาด

กลยุทธ์การขายที่ดีควรมีลักษณะ

กลยุทธ์การขายที่ดีควรมีลักษณะต่างๆ ดังนี้

  1. บอกแนวทางบรรลุเป้าหมาย
  2. บอกวิธีก้าวจากจุดหนึ่งไปจุดหนึ่ง
  3. สร้างโอกาส หรือความสามารถแข่งขัน
  4. ใช้ได้ในทางปฏิบัติ

กระบวนการวางแผนกลยุทธ์การขาย

กระบวนการวางแผนกลยุทธ์การขายต้องคำนึงถึงหัวใจหลัก 5 ประการ ดังนี้

  1. วิเคราะห์ลูกค้า
  2. วิเคราะห์ช่องทางหรือโอกาสในการขาย
  3. กำหนดยุทธวิธีในการขาย
  4. กำหนดแผนปฏิบัติ
  5. ปรับเปลี่ยนแผน

องค์ประกอบของแผนการขาย

แผนการขายนั้นก่อนจะกำหนดแผนการขายออกมาควรจะคำนึงถึงองค์ประกอบต่างๆดังนี้

  1. วิเคราะห์สภาพแวดล้อม
  2. พยากรณ์การขาย
  3. กำหนดวัตถุประสงค์
  4. กำหนดวิธีการให้บรรลุวัตถุประสงค์
  5. กำหนดแผนกลยุทธ์การขาย
  6. กำหนดงบประมาณการขาย
  7. กำหนดวิธีวัดและประเมินผล
  8. การปรับเปลี่ยนแผน

กระบวนการวางแผนการตลาด

ในการจัดทำแผนการตลาดนั้น เมื่อกำหนดวัดถุประสงค์การตลาดเชิงกลุยทธ์ของธุรกิจได้แล้ว นักการตลาดก็จำเป็นที่จะต้องจัดทำแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ดังที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้น ซึ่งมีกระบวนการต่างๆ ที่ควรดำเนินจะต้องการ 5 ขั้นตอนตามลำดับดังต่อไปนี้

  1. ขั้นตอนเตรียมการจัดทำแผน (Pre-Planning) เป็นขั้นตอนที่ควรจะต้องปฏิบัติก่อนการลงมือทำแผนการตลาด
  • วางแผนการจัดทำแผนการตลาด (Plan the work) วางแผนบุคลากร และทรัพยากรต่างๆ ที่จำเป็นต้องใช้ในการจัดทำแผนการตลาด โดยนำเอาผู้ที่มีส่วนได้เสียเกี่ยวกับแผนการตลาดที่จะจัดทำขึ้นเข้ามามีส่วนร่วม วางแผนในด้านงบประมาณที่จะใช้จ่าย และกรอบเวลาในการทำงานของแต่ละคนที่เกี่ยวข้อง
  • ลงมือทำแผนการตลาด (Launch the work) แบ่งปันหน้าที่ความรับผิดชอบในการจัดทำแผนการตลาดให้แต่ละคนที่เกี่ยวข้อง อธิบายวิธีการ ขั้นตอนต่างๆ ในการปฏิบัติให้รับทราบและนำไปปฏิบัติ
  1. ขั้นตอนการดำเนินการตรวจสอบ (Undertake Marketing Audit) เป็นขึ้นตอนของการศึกษาหาข้อมูลที่จำเป็นต่อการวางแผนการตลาด
  • การตรวจสอบตลาดจากภายนอก (External Market Audit) เป็นการตรวจสอบสภาพแวดล้อมของตลาดภายนอก เพื่อให้เข้าใจในสถานการณ์ และสภาพแวดล้อมต่างๆ ที่เกิดขึ้นในตลาดว่าจะเอื้อประโยชน์ หรือเป็นอุปสรรคอย่างไรบ้าง
  • การตรวจสอบภายในธุรกิจ (Internal Business Audit) เป็นการตรวจสอบขุมกำลังและทรัพยากรต่างๆ ของธุรกิจเองที่จะนำมาใช้ในการดำเนินแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่จะจัดทำขึ้น ประเมินสมรรถนะด้านต่างๆ ของธุรกิจเพื่อเฟ้นหาสมรรถนะหลัก (Core Competency) ของธุรกิจที่จะหยิบยกมาใช้ในแผนการตลาดของตนเองเพื่อให้เกิดความได้เปรียบในการแข่งขัน
  1. ขั้นตอนการกำหนดยุทธศาสตร์ทางการตลาด (Formulate Marketing Strategy)
  • แบ่งส่วนตลาด (Segment the Market) ของตลาดที่ธุรกิจตนเองดำเนินการอยู่ออกเป็นส่วนย่อยๆ โดยเลือกใช้วิธีการแบ่งส่วนตลาดที่เหมาะสมกับสินค้า/บริการของตนเอง แล้วเลือกกลุ่มเป้าหมายของตลาดย่อยที่เหมาะสมที่สุด (Target the best segments) ที่คิดว่ามีความคุ้มค่า ได้ผลตอบแทนสูง
  • กำหนดวิธีการที่จะนำไปสู่ความสำเร็จ (Define the key challenges) ของแผนการตลาดที่วางไว้ กำหนดวิธีการที่จะใช้ในการพิสูจน์และประเมินค่า (Define the best value proposition) ของความสำเร็จของแผนการตลาดที่จัดทำขึ้นเพื่อใช้เป็นเครื่องมือชี้วัดผลการปฏิบัติ (KPI)
  1. ขั้นตอนการทำแผนการตลาดให้สมบูรณ์ (Complete the Marketing Plan) เป็นขั้นตอนของการนำเอากลยุทธ์ต่างๆ มาบรรยายรายละเอียด (Narrative) และจัดทำแผนการปฏิบัติ (Action Plan) พร้อมรายละเอียดประกอบด้านต่างๆ ตลอดจนงบประมาณค่าใช้จ่ายที่จะต้องใช้ไว้อย่างละเอียด โดยผู้ที่เป็นผู้รับผิดชอบในแผนการปฏิบัตินั้น
  1. ขั้นตอนการนำไปใช้งานและพิจารณาทบทวน (Implement & Review) เมื่อจัดทำแผนการตลาดต่างๆ เรียบร้อยแล้ว นำเสนอต่อผู้บริหารผู้มีอำนาจในการพิจารณาเห็นชอบหลักการและอนุมัติใช้แผนการตลาดเรียบร้อยแล้ว นักการตลาดก็จะต้องนำเอาแผนการตลาดต่างๆ ที่จัดทำไว้มาบูรณาการใช้งานเข้าด้วยกันในช่วงเวลาที่เหมาะสมสอดคล้องกับสถานการณ์ต่างๆ ที่เกิดขึ้น และจะต้องหมั่นทำการพิจารณา ประเมินผลการใช้แผนการตลาด และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ในรายละเอียดปลีกย่อย แต่อยู่ภายใต้กรอบของแผนที่ได้รับการอนุมัติซึ่งจะไม่กระทบกระเทือนต่องบประมาณและทรัพยากรต่างๆ ที่ได้วางแผนไว้ แต่ถ้าหากจะต้องมีการปรับปรุงแผนการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่จะกระทบกระเทือนต่องบประมาณ และทรัพยากรต่างๆ อาจจะต้องมีการพิจารณาปรับแผนการตลาดเพื่อขออนุมัติหลักการและงบประมาณที่จะใช้ต่อไปใหม่อีกครั้งหนึ่ง แต่ไม่ค่อยนิยมทำกันมากนักเพราะจะกระทบต่อการปฏิบัติต่างๆ ของทุกฝ่าย แต่นิยมใช้ลักษณะการปรับแผนบนพื้นฐานของงบประมาณและทรัพยากรที่ใช้ให้อยู่ในกรอบที่ได้รับการอนุมัติมาแล้วมากกว่า

จากข้อมูลข้างต้นจะเห็นได้ว่าการวางแผนการตลาดจำเป็นต้องมีจุดเริ่มต้นและวิธีการดำเนินการไปสู่จุดสิ้นสุดอย่างเป็นขั้นเป็นตอนที่เรียกว่ากระบวนการ หากนักการตลาดไม่ใช้หลักการวางแผนการตลาดตามกระบวนการเหล่านี้ มีการจัดทำและดำเนินแผนการตลาดที่ลัดขั้นตอน หรือสลับขั้นตอนไปมา จะส่งผลต่อประสิทธิภาพของแผนการตลาด ตลอดจนค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่จะเกิดขึ้นตามมา และสุดท้ายก็จะส่งผลต่อกำไรจากผลประกอบการที่จะคลาดเคลื่อนไปจากที่ได้วางแผนและคาดการณ์ไว้ล่วงหน้า ทำให้ธุรกิจไม่สามารถทำกำไรได้ตามวัตถุประสงค์และเป้าหมายที่กำหนดไว้

คุณลักษณะที่ดีของแผนการตลาด

  1. แผนการตลาดจะต้องมีความน่าเชื่อถือ

แผนการตลาดเป็นส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจ  ที่แสดงความสามารถที่จะทำกำไรให้ธุรกิจนั้น  ผู้จัดทำจะต้องใส่ใจเรื่อง  ความเป็นไปได้และจะต้องสอดคล้องกับแผนอื่น ๆ เช่น  แผนการผลิตสินค้า  แผนการเงินควรมีความสอดคล้องสัมพันธ์กันเป็นไปในแนวทางเดียวกัน  เพื่อความมีประสิทธิภาพในการนำไปปฏิบัติด้วยเพราะ  ผู้ที่มีส่วนเกี่ยวข้อง  หรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย  ไม่สามารถเข้าใจการดำเนินการทำให้แผนธุรกิจขาดความน่าเชื่อถือ

  1. แผนการตลาดต้องอ่านแล้วเข้าใจง่าย

แผนการตลาดจะต้องทำให้ผู้อ่านเข้าใจความหมายและคำจำกัดความในแผนที่เราจะสื่อออกไปเช่น จะเพิ่มยอดขายร้อยละ  5   จะต้องอธิบายให้ชัดเจนว่า ทำไมจึงมั่นใจ  ตัวเลขร้อยละ    5  มาจากไหน    และสามารถประสบความสำเร็จได้หรือไม่  เพื่อสร้างขวัญและกำลังใจแก่  ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการที่จะเริ่มดำเนินการธุรกิจ

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย  หมายถึง  คน  กลุ่มคน   และสิ่งแวดล้อมที่อยู่รอบ ๆ  กิจการ  หรือธุรกิจ  ที่จะได้รับประโยชน์  หรือเสียประโยชน์  จากการผลการดำเนินการทางธุรกิจ

 

  1. แผนการตลาดต้องให้ความสำคัญกับอนาคตของธุรกิจ

ธุรกิจค้าปลีกจะมีเรื่องคนเข้ามาเกี่ยวข้องมาก ซึ่งจะต้องให้มีแผนเกี่ยวกับคนเช่นกัน  ตั้งแต่การเลือกลูกจ้าง  การพัฒนาบุคคลกรให้มีความรู้ความสามารถเพิ่มขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าซึ่งจะมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

ปัจจัยด้านประชากรและสิ่งแวดล้อมทางธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา  ด้วยเหตุนี้จึงได้มีกระบวนการซึ่งทำหน้าที่ค้นหาความต้องการของลูกค้าเพื่อตอบสนองประกอบด้วยการรวบรวม  ประมวลผล  วิเคราะห์ และตีความ เรียกกระบวนการนี้ว่า  วิธีระเบียบวิจัยทางธุรกิจ

การวิจัยในบทนี้เป็นการหาสิ่งต่าง ๆ  หาวิถีทาง  เป็นการค้นหาความต้องการของผู้บริโภคที่แท้จริงและนำผลที่ได้มาประมวลผลตามกระบวนการวิจัย  จนได้สารสนเทศ (ข้อเท็จจริง)มาจัดทำแผนการตลาดเพื่อประสบผลสำเร็จอย่างมีประสิทธิผล

การวิจัยสำหรับธุรกิจค้าปลีกถือว่าเป็นสิ่งที่ยากจะปฏิบัติเพราะ  ตัวผู้ประกอบการเองส่วนมากขาดความเข้าใจ  อีกทั้งยังขาดความรู้ความสามารถในกระบวนการวิจัย  สำหรับการวิจัยตลาดสำหรับธุรกิจค้าปลีกอาจทำได้จากการ  สัมภาษณ์ลูกค้าหรือให้ลูกค้าตอบแบบสอบถามในเรื่องของระดับความพึงพอใจต่อสินค้าหรือบริการ  รสนิยม  ทัศนคติ  ซึ่งอาจเปลี่ยนแปลงตามยุคสมัย   การวิจัยนี้เองจึงเป็นเครื่องมือที่ทำให้ทราบกลไกของตลาด  ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

การวิจัยตลาดมีจุดประสงค์เพื่อ  หาความต้องการของลูกค้าและสามารถเลือกส่วนเฉพาะของตลาดได้(Focus Group) ธุรกิจค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะเป็นกิจการที่สามารถหาความต้องการของลูกค้าได้และเข้าใจความต้องการนั้น ตลอดจนเติมเต็มส่วนที่ขาด กล่าวคือ การวิจัยจะทำให้ผู้ประกอบการทราบลักษณะของลูกค้า รสนิยม ทัศนคติ รูปแบบการดำเนินชีวิต พฤติกรรมการซื้อ ความชอบ ไม่ชอบ    นอกจากนี้การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นกลวิธีหนึ่งที่ธุรกิจค้าปลีกขนาดย่อมสามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้

  1. สามารถสร้างความได้เปรียบเชิงการแข่งขัน

หลังจากทราบข้อมูลจากการวิจัยตลาดแล้วเพื่อสร้างความสำเร็จทางธุรกิจผู้ประกอบการจะต้องหาจุดแข็งที่กิจการมีและพิจารณาว่ามีลักษณะเฉพาะที่สามารถสร้างความได้เปรียบเชิงการแข่งขันเหนือคู่แข่งได้หรือไม่  จุดแข็งที่สำคัญที่เป็นลักษณะเฉพาะตัวที่ธุรกิจขนาดย่อมมีซึ่งธุรกิจขนาดใหญ่ไม่สามารถทำได้ดีเท่าเทียมคือ  การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า  ซึ่งสามารถทำได้โดยง่ายไม่เพียงแต่สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าได้เป็นอย่างดีอีกทางหนึ่ง